北京2019年6月11日 /美通社/ -- 隨著近年來(lái)工程機(jī)械市場(chǎng)的企穩(wěn)回升，新機(jī)的火爆銷售也催生出旺盛的工程機(jī)械后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，成為業(yè)內(nèi)的一大關(guān)注熱點(diǎn)。在日前由慧聰工程機(jī)械網(wǎng)主辦的中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)千人峰會(huì)暨首屆中國(guó)好車商盛典上，眾多工程機(jī)械配件行業(yè)、租賃行業(yè)以及維修行業(yè)的專家針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)以及大家普遍關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行深入探討，共同謀求行業(yè)、企業(yè)健康發(fā)展之道。工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)資深專家、慧聰工程機(jī)械網(wǎng)首席高級(jí)顧問(wèn)薛小平老師在發(fā)表《工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展》中提到的關(guān)于“螞蟻和大象的博弈”，引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)熱議。
目前而言，關(guān)于工程機(jī)械后市場(chǎng)的評(píng)估和探討，多是沿用原有傳統(tǒng)市場(chǎng)商業(yè)模型的規(guī)律來(lái)分析和評(píng)價(jià)。而薛小平老師轉(zhuǎn)換思考視角，從商業(yè)鏈的末端，采用自下而上“從終端客戶到廠家的邏輯和方法”來(lái)觀察和分析，用碎片化來(lái)系統(tǒng)描述和解釋整個(gè)后市場(chǎng)的生態(tài)現(xiàn)象，其新穎的觀點(diǎn)和思想讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾驚嘆不已。
后市場(chǎng)碎片化：打破傳統(tǒng)模式的封閉
傳統(tǒng)后市場(chǎng)模式是由大牌生產(chǎn)廠家自己制定的、為服務(wù)自身產(chǎn)品售后的商業(yè)模式，隨后，形成了絕大部分制造廠家追隨并采用的商業(yè)模式，并為此而建立的售后服務(wù)商業(yè)體系。
然而，這種商業(yè)系統(tǒng)中，制造廠家具有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，已經(jīng)不適用于如今的后市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀。而薛小平老師敏銳地發(fā)現(xiàn)后市場(chǎng)碎片化是當(dāng)前普遍存在的市場(chǎng)實(shí)際形態(tài)，并用“大象、兔子和螞蟻”形象具體地分析整機(jī)制造商、零部件“代用品”的制造廠家以及行業(yè)內(nèi)各層次的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。
“螞蟻”和“兔子”的出現(xiàn)，蠶食了“大象”的利益，所以多年來(lái)，大象及其代理商盡一切努力，采用一切經(jīng)濟(jì)手段，希望越過(guò)中間環(huán)節(jié)、短路中間環(huán)節(jié)，直接與終端客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，也為此對(duì)兔子和螞蟻進(jìn)行多方打壓抑制，然而十幾年過(guò)去，其結(jié)果自然不如人意。大象銷售的設(shè)備在保修期后，90%以上的現(xiàn)場(chǎng)修理和服務(wù)是螞蟻和兔子直接提供;大象培養(yǎng)的各類技術(shù)和服務(wù)人員大量流失，加入了兔子和螞蟻群體;相當(dāng)多的大象還不得不選擇和接受兔子供貨……
在調(diào)研中，薛小平老師發(fā)現(xiàn)，目前大象系統(tǒng)的幾萬(wàn)人的售后人員要遠(yuǎn)小于兔子企業(yè)和螞蟻群體，所以在決戰(zhàn)時(shí)，大象非但不能踩死螞蟻，甚至可能受到螞蟻的極大狙擊。
后市場(chǎng)碎片化的復(fù)雜性
在市場(chǎng)中，螞蟻群體具有包括自我驅(qū)動(dòng)力和奉獻(xiàn)精神、與客戶零距離服務(wù)、通訊手段和運(yùn)營(yíng)聯(lián)絡(luò)、物流與庫(kù)存、網(wǎng)上支付手段、技術(shù)專業(yè)服務(wù)水平、財(cái)務(wù)碎片化和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和個(gè)人收入甚高在內(nèi)的多方面優(yōu)勢(shì)。
螞蟻在后市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容十分繁雜，包括眾多因素。其中，在通訊和聯(lián)絡(luò)，倉(cāng)庫(kù)，零件，運(yùn)輸，技術(shù)資料，服務(wù)價(jià)格及服務(wù)人員的技術(shù)水平等要素，螞蟻方都有極大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)終端客戶有強(qiáng)大的吸引力。反而大象的商業(yè)體系已經(jīng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，有些方面甚至非常劣勢(shì)。
二手機(jī)交易不是標(biāo)準(zhǔn)商品的商業(yè)交易方式，商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)二手機(jī)交易的需求不是必要充分條件，而網(wǎng)上交易平臺(tái)重要的手段，是通過(guò)使其交易標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)運(yùn)行的，如此矛盾，其結(jié)果必然是二手機(jī)平臺(tái)化交易量有限，有關(guān)數(shù)據(jù)表明全國(guó)網(wǎng)上二手機(jī)平臺(tái)交易量最多不到實(shí)際市場(chǎng)的5%。
然而，非標(biāo)準(zhǔn)化交易的特點(diǎn)正是螞蟻交易的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)高利潤(rùn)賺錢的機(jī)會(huì)。二手機(jī)交易的碎片化正是為螞蟻和客戶雙方提供了更大的議價(jià)能力，有強(qiáng)大的生命力，更適合二手機(jī)螞蟻經(jīng)營(yíng)。
目前，絕大多數(shù)的租賃公司為中小微企業(yè)，約99%是兔子級(jí)別的小型公司和數(shù)以萬(wàn)計(jì)的的租賃螞蟻，以挖掘機(jī)裝載機(jī)推土機(jī)等土方設(shè)備為例，租賃兔子螞蟻總量超過(guò)100萬(wàn)以上。在設(shè)備租賃中，普遍存在設(shè)備所有者碎片化（即大部分設(shè)備在兔子和螞蟻手中）、操作手碎片化等問(wèn)題，而這些僅對(duì)大象級(jí)別的租賃公司出現(xiàn)制約，不會(huì)影響兔子和螞蟻的發(fā)展。
為解決零部件供應(yīng)碎片化，出現(xiàn)了平臺(tái)化的互聯(lián)網(wǎng)公司，現(xiàn)在全中國(guó)有近30多個(gè)平臺(tái)公司從事零配件服務(wù)業(yè)務(wù)，其中絕大多數(shù)是小兔子級(jí)別的平臺(tái)。然而，他們普遍面臨盈利模式不確定、資金缺乏、“最后一公里”解決方式不確定等問(wèn)題。
后市場(chǎng)碎片化對(duì)大象和其代理商的巨大沖擊
碎片化的結(jié)果，絕大部分的后市場(chǎng)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到兔子和螞蟻，大象及其代理商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率大幅下降。首當(dāng)其沖的是外資名牌大象，使得其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)更大地依賴對(duì)整機(jī)銷售量。同時(shí)，投資代理商經(jīng)營(yíng)的回報(bào)率大大下降，已經(jīng)完全不復(fù)曾經(jīng)的輝煌，使其代理商的品牌忠實(shí)度降低。
后市場(chǎng)的碎片化瓦解了大象、尤其是對(duì)外資大象的商業(yè)體系的封閉和獨(dú)立性，深度和廣泛地影響了大象品牌的市場(chǎng)覆蓋率，從而反饋到市場(chǎng)占有率。從2018年全國(guó)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看，外資大象的占有率普遍大幅度下降，尤其是日系品牌大象，2018年占有率排名最好的日系品牌僅是第（曾經(jīng)數(shù)年排名第一）。
中國(guó)制造業(yè)的崛起，國(guó)產(chǎn)大象的崛起，后市場(chǎng)碎片化的出現(xiàn)，打破了外資大象在中國(guó)市場(chǎng)商業(yè)模式全方位的封閉和壟斷，顛覆了外資大象的商業(yè)模式根基，可以預(yù)見，三到五年時(shí)間，白色家電的格局有可能在工程機(jī)械領(lǐng)域出現(xiàn)，外資大象占有率將低于三分之一以下，甚至?xí)胁糠滞赓Y大象被擠出中國(guó)。
通過(guò)對(duì)工程機(jī)械后市場(chǎng)各個(gè)領(lǐng)域的分析，薛小平老師認(rèn)為，后市場(chǎng)碎片化的實(shí)質(zhì)就是: 相關(guān)資源和供應(yīng)鏈配置的社會(huì)化。中國(guó)制造業(yè)的崛起使得碎片化還在繼續(xù)，社會(huì)化資源配置的趨勢(shì)。
得螞蟻者得天下，螞蟻和兔子的存在是客戶的客觀需求，也是市場(chǎng)的客觀需要。螞蟻兔子與大象共舞已經(jīng)是工程機(jī)械后市場(chǎng)的主旋律，我們亦自豪于螞蟻的身份。
