北京2020年7月8日 /美通社/ -- 隨著618大戰(zhàn)的偃旗息鼓，2020年也已悄然過(guò)半。盤(pán)點(diǎn)疫情下乳品企業(yè)的生存狀況，關(guān)鍵詞離不開(kāi)：挑戰(zhàn)和應(yīng)變。疫情雖然讓市場(chǎng)的變數(shù)更多，卻沒(méi)能阻擋領(lǐng)軍企業(yè)前進(jìn)的腳步。正像荷蘭皇家菲仕蘭把握新機(jī)遇，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略、優(yōu)化管理機(jī)制、重塑企業(yè)文化，火力全開(kāi)逆風(fēng)飛揚(yáng)。
官方數(shù)據(jù)顯示，美素佳兒618大促（6月16-18日）一般貿(mào)易銷(xiāo)售額增長(zhǎng)達(dá)90%，跨境電商618當(dāng)天同比去年增長(zhǎng)782%。今年上半年，即使遭遇疫情，菲仕蘭中國(guó)凈銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)18%的增長(zhǎng)，渠道庫(kù)存趨向健康。據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，5月美素佳兒金裝在高端奶粉子品類(lèi)價(jià)值份額為18.3%，排名保持第一?；始颐浪丶褍涸诔叨俗悠奉?lèi)的份額也在穩(wěn)步提升。荷蘭皇家菲仕蘭中國(guó)區(qū)總裁陳戈認(rèn)為：“ 這一方面，得益于供應(yīng)與計(jì)劃的改善；另一方面受益于清晰的生意可視度，對(duì)核心團(tuán)隊(duì)的精心打造，在菲仕蘭逐步建立了用數(shù)據(jù)說(shuō)話，講邏輯重效率的文化。”
快準(zhǔn)狠 抓業(yè)務(wù)效率
全球蔓延的疫情雖然帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，但也帶來(lái)了商業(yè)契機(jī)：疫情加速了數(shù)字化的進(jìn)程、帶來(lái)市場(chǎng)變革、并催生了“宅經(jīng)濟(jì)”，業(yè)務(wù)效率將是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。菲仕蘭提出了效率優(yōu)先、做強(qiáng)嬰幼兒配方奶粉業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)多項(xiàng)舉措提高業(yè)務(wù)效率。
首先，快速建立可視化和方法論。菲仕蘭積極推動(dòng)生意的可視化，70%的生意具有精細(xì)顆粒度的可視度。還搭建了“基于活動(dòng)的效率管理“模型，進(jìn)而形成“客戶及渠道投入產(chǎn)出計(jì)劃與評(píng)估”流程。陳戈介紹：“為生意建立可視化，讓團(tuán)隊(duì)對(duì)投入產(chǎn)出看得更準(zhǔn)，也因此能制定更精準(zhǔn)的行動(dòng)方案，更快取得好成績(jī)，也就更有信心挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。”
與此同時(shí)，深度綁定消費(fèi)者加快市場(chǎng)反應(yīng)。以90后父母為主力軍的母嬰市場(chǎng)既是一塊大蛋糕，又是一塊試金石。深度綁定消費(fèi)者心智是提升業(yè)務(wù)效率的不二法門(mén)。因此，菲仕蘭堅(jiān)定一切以消費(fèi)者為中心的理念，持續(xù)聆聽(tīng)消費(fèi)者心聲、深度洞察需求，敏捷反應(yīng)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)針對(duì)三個(gè)系列品牌提煉出更加清晰和精準(zhǔn)的賣(mài)點(diǎn)。通過(guò)贊助超強(qiáng)IP品牌資產(chǎn)打造知名度和美譽(yù)度，行業(yè)贊助《奇葩說(shuō)》，冠名《這就是街舞》，跟大客戶深度綁定的同時(shí)，在社交平臺(tái)上持續(xù)發(fā)酵傳播。同時(shí)，利用數(shù)字化的優(yōu)勢(shì)，線上招新不斷取得進(jìn)展。
另外，進(jìn)一步進(jìn)行戰(zhàn)略聚焦，緊盯Key Account（大客戶）和Key Market（關(guān)鍵市場(chǎng)），通過(guò)打造精英團(tuán)隊(duì)，提升與大客戶的戰(zhàn)略契合度，將投入聚焦到驅(qū)動(dòng)生意的關(guān)鍵點(diǎn)上。同時(shí)，發(fā)力跨境電商，積極整合全球研發(fā)資源，豐富中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品選擇，通過(guò)大數(shù)據(jù)的支持，加深以品牌為基礎(chǔ)以消費(fèi)者為中心的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)模式。
創(chuàng)新賦能 尋找新增量
菲仕蘭認(rèn)為基于消費(fèi)者洞察的快速反應(yīng)和創(chuàng)新，既搶占市場(chǎng)先機(jī)又創(chuàng)造新增量。利用數(shù)字化能力及資源創(chuàng)新整合進(jìn)行餐飲渠道業(yè)務(wù)的數(shù)字化服務(wù)創(chuàng)新，這為菲仕蘭練就了后疫情時(shí)代業(yè)務(wù)拓展的必殺技。通過(guò)將業(yè)務(wù)進(jìn)行高效的數(shù)字化整合，菲仕蘭向美素佳兒用戶提供街飲連鎖店的優(yōu)惠券，置換在網(wǎng)紅茶飲爆品上的黑白淡奶的品牌露出，從而快速提升品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度。
與此同時(shí)，為了創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，菲仕蘭成立了專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)注孵化新項(xiàng)目，通過(guò)開(kāi)放靈活的合作方式，每年都有1-2個(gè)新項(xiàng)目上市，使得生意的拓展想象空間大增。
公正透明 提升團(tuán)隊(duì)力
陳戈對(duì)“邏輯“和“效率”有獨(dú)到的堅(jiān)持，強(qiáng)調(diào)“用數(shù)據(jù)說(shuō)話，講邏輯重效率”，這已經(jīng)成為菲仕蘭中國(guó)企業(yè)文化的一個(gè)重要維度。一方面，明確可量化的工作目標(biāo)，所有量化指標(biāo)都是從上到下保持?jǐn)?shù)理邏輯的一致性，建立管理層目標(biāo)的可視度，持續(xù)性的開(kāi)放對(duì)話，上下齊欲提升業(yè)績(jī)；同時(shí)，每月通過(guò)活潑有趣的溝通方式向員工透明溝通公司業(yè)務(wù)情況，不遺余力對(duì)達(dá)標(biāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行表彰，也不斷要求“面對(duì)現(xiàn)實(shí)報(bào)喜也報(bào)憂”的務(wù)實(shí)態(tài)度。
為了不斷提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，陳戈特別重視培養(yǎng)核心骨干團(tuán)隊(duì)，親自組建公司中高層、高潛員工組成的“菲騰圈”，親自構(gòu)建針對(duì)此人群的培訓(xùn)體系并全程參與、指導(dǎo)。
“疫情給我們很大的挑戰(zhàn)，但是也磨練了團(tuán)隊(duì)全方位協(xié)作的能力。”陳戈表示。在疫情宅家期間，菲仕蘭從管理層到一線團(tuán)隊(duì)、美媽顧問(wèn)，上下緊密團(tuán)結(jié)在一起，快速反應(yīng)和精準(zhǔn)應(yīng)對(duì)，化危為機(jī)。通過(guò)快速在線調(diào)研，精準(zhǔn)了解消費(fèi)者的媒體觸點(diǎn)和內(nèi)容的變化，用數(shù)字化的方式通過(guò)新的觸點(diǎn)溝通了消費(fèi)者宅家期間急需的內(nèi)容。在交通受阻的特殊時(shí)期，采用特殊的深度分銷(xiāo)方式（RTM）把寶寶口糧送達(dá)了消費(fèi)者手中。陳戈說(shuō)：”這需要所有部門(mén)聯(lián)合、以及戰(zhàn)略客戶全方位的高效合作才能得以實(shí)現(xiàn)。我認(rèn)為我們經(jīng)受住了考驗(yàn)，我對(duì)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)很自豪！”
