西蒙電氣張仁余：從產(chǎn)品制造到家居電氣解決方案，百年西蒙新征程

上海2021年3月30日 /美通社/ -- 隨著國(guó)民生活水平的不斷提高，智能技術(shù)在各個(gè)領(lǐng)域繼續(xù)滲透，人們對(duì)居住品質(zhì)的要求也提升到更高水平。

21世紀(jì)第三個(gè)十年伊始，這些變化將為家居行業(yè)帶來哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)？行業(yè)將會(huì)朝著什么方向發(fā)展？圍繞這些問題，西蒙電氣（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理張仁余先生接受了齊家網(wǎng)記者的專訪。以下為采訪實(shí)錄：

市場(chǎng)螺旋式發(fā)展，互助才能共贏

Q：是什么原因，您進(jìn)入到建材行業(yè)？

作為一名八十年代電氣自動(dòng)化專業(yè)的大學(xué)生，我畢業(yè)后被分配到了一家商貿(mào)型企業(yè)，做產(chǎn)品銷售。后來我內(nèi)心還是想回到本專業(yè)，于是就進(jìn)入到建筑電氣行業(yè)和建材行業(yè)。

Q：對(duì)于中國(guó)裝修市場(chǎng)的巨大變化，您最大的感悟是什么？

不論是地產(chǎn)“黃金十年”、“白銀十年”還是“青銅十年”，我們這代人剛好趕上了這段房地產(chǎn)行業(yè)和裝修行業(yè)飛速發(fā)展、變化巨大的時(shí)期。

如果問我感悟是什么，那就是螺旋變化的市場(chǎng)。二三十年前裝修剛興起的時(shí)候強(qiáng)調(diào)功能，之后在功能的前提下注重裝飾效果和個(gè)人感受。到了今天，隨著科技發(fā)展，在裝飾效果的基礎(chǔ)上又回到了對(duì)功能的追求。所以說市場(chǎng)的發(fā)展是螺旋式的向上發(fā)展。

Q：近年行業(yè)內(nèi)跨品類合作頻頻，如索菲亞和格力電器、歐派和西門子等等，對(duì)此您有什么看法？西蒙在此方面是否有相關(guān)布局？

合作總是存在的，關(guān)鍵是以什么方式來合作。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，家裝公司把很多裝飾材料進(jìn)行集成，為用戶提供服務(wù)，這是一種合作。其次，建材品牌之間的合作和引流也是一種合作。再次就是比較剛性的物理合作，比如櫥柜企業(yè)將開關(guān)產(chǎn)品植入其中，打包一起售賣給消費(fèi)者。

今天，西蒙在進(jìn)行的合作已經(jīng)超越了這個(gè)階段，因?yàn)槲覀円呀?jīng)進(jìn)入了智能時(shí)代，更多合作是涉及雙方協(xié)議及互動(dòng)的打通。比如我們現(xiàn)在正在與傳感器、空調(diào)、門鎖、安防、窗簾控制等企業(yè)進(jìn)行溝通洽談，彼此通過協(xié)議來進(jìn)行對(duì)接。

除了和硬件企業(yè)彼此打通，我們也正在和一些中央平臺(tái)進(jìn)行合作，比如與華為合作開發(fā)PLC產(chǎn)品，和阿里及第三方云平臺(tái)合作。這種合作要從研發(fā)端開啟，彼此開放協(xié)議，按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)搭建體系，以保證接下來的合作順利進(jìn)行，是互贏互助的商業(yè)模式。

Q：建材行業(yè)受上游房地產(chǎn)市場(chǎng)影響巨大，兩者有枝附葉連的關(guān)系。在“存量房+全裝修”時(shí)代的背景下，西蒙有哪些調(diào)整？

中國(guó)市場(chǎng)離不開國(guó)家政策導(dǎo)向，因此我們也在不斷地因勢(shì)而變。

剛開始市場(chǎng)基本是純C端的，沒有精裝房，消費(fèi)者自購裝修主材。之后在國(guó)家政策的引導(dǎo)下，房地產(chǎn)市場(chǎng)向精裝化趨勢(shì)發(fā)展。目前，精裝趨勢(shì)雖然在全國(guó)的發(fā)展程度各有差異，比如上海地區(qū)要求全精裝交付，而重慶是20%，但從全國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)來看，精裝占比會(huì)越來越高。這種市場(chǎng)變化會(huì)對(duì)我們?cè)斐梢韵掠绊懀?/p>

1、整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化

在我們的銷售額中，地產(chǎn)商集中采購比例在逐年提高，2020年接近五成。地產(chǎn)商考慮的是性價(jià)比、耐用性、一致性與安裝是否便利。但C端消費(fèi)者考慮的是產(chǎn)品裝飾性、功能性、服務(wù)水平等，他們更注重購買體驗(yàn)與使用感受。針對(duì)兩者需求的不同，我們會(huì)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品滿足相應(yīng)需求。

2、渠道發(fā)生變化

首先，精裝房的出現(xiàn)，已經(jīng)幫助消費(fèi)者完成了大部分產(chǎn)品的采購和安裝。其次，電子商務(wù)的飛速發(fā)展，在很大程度上取代了零售店鋪的銷售行為。再次，家裝公司原來的只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和安裝，現(xiàn)在正朝著整裝的方向發(fā)展，代為采購幾乎所有裝修所需材料和產(chǎn)品。

3、業(yè)務(wù)模式變化

原來我們專注做好零售市場(chǎng)就可以了，但今天我們要把每個(gè)渠道都做好，否則就可能會(huì)被市場(chǎng)淘汰。每個(gè)渠道都存在差異性，這就對(duì)企業(yè)自身實(shí)力提出了更高要求。

4、消費(fèi)者需求發(fā)生改變

以前大多是單品購買的形式，而現(xiàn)在越來越多年輕人希望一站式完成采購，對(duì)于我們來說就是解決方案式銷售。只專注做好開關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)行不通了，需要從一個(gè)品類擴(kuò)展到整個(gè)智能家居系列產(chǎn)品，從而滿足消費(fèi)者方案式的采購需求。

擁抱新技術(shù)，多渠道全面發(fā)力

Q：隨著5G技術(shù)賦能，智能家居已經(jīng)為越來越多消費(fèi)者所接受，西蒙的智能家居產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)？

“智能”現(xiàn)在是一個(gè)非常流行的話題，三五年前我在拜訪客戶的時(shí)候，基本沒有人談到這個(gè)話題。但今天，不論在C端市場(chǎng)還是B端市場(chǎng)，個(gè)人消費(fèi)者還是地產(chǎn)商、家裝公司，都已經(jīng)繞不開“智能”這個(gè)主題了。

再說產(chǎn)品特點(diǎn)，開關(guān)產(chǎn)品的最大特點(diǎn)(功能)是通電控制。每個(gè)品牌對(duì)于智能有不同的解讀，西蒙是基于智能開關(guān)來實(shí)現(xiàn)居家解決方案的企業(yè)。

今天我們所談的“智能”都是基于無線端的，20年前西蒙就開始著手研發(fā)和制造基于有線技術(shù)的智能產(chǎn)品，現(xiàn)在無線技術(shù)和有線技術(shù)的智能產(chǎn)品同時(shí)推進(jìn)。

所以西蒙智能產(chǎn)品的第一個(gè)特點(diǎn)是囊括有線技術(shù)和無線技術(shù)，能夠提供從Zwave、ZigBee、藍(lán)牙m(xù)esh、WiFi到KNX全案混合智能解決方案。

第二，西蒙電氣是一個(gè)從云到點(diǎn)的完整的智能解決方案供應(yīng)商，我們不僅做智能終端設(shè)備，還做云平臺(tái)、網(wǎng)關(guān)、智能面板，居家空間中的燈光控制、窗簾控制和傳感器控制等，服務(wù)產(chǎn)品包括若干主要的家居智能子系統(tǒng)，將其組成完整的云到點(diǎn)的解決方案。

第三，西蒙電氣追求快速落地，迅速滿足消費(fèi)者需求。我們?cè)谇捌谝?guī)劃中就認(rèn)為開關(guān)類控制產(chǎn)品是最接近人們生活變化的一個(gè)產(chǎn)品，要更接地氣，因此西蒙的智能產(chǎn)品性價(jià)比更高。

第四，西蒙產(chǎn)品外觀保持著良好的一致性。從傳統(tǒng)產(chǎn)品到智能產(chǎn)品逐步發(fā)展，大家并不會(huì)覺得突兀，而會(huì)感到“潤(rùn)物細(xì)無聲”。同時(shí)，我們?cè)谥悄墚a(chǎn)品設(shè)計(jì)方面也有自己的獨(dú)到之處，收到了行業(yè)與消費(fèi)者的一致好評(píng)。西蒙智能手機(jī)app獲得了紅點(diǎn)大獎(jiǎng)，i7 Smart智能面板也獲得了中國(guó)好設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。

Q：消費(fèi)者的信息渠道和購買方式發(fā)生了巨大變化，對(duì)此西蒙進(jìn)行了哪些調(diào)整？

以前大家只做零售市場(chǎng)，通過做電視廣告、路牌廣告等方式很容易影響消費(fèi)者決策、獲得流量。而現(xiàn)在年輕消費(fèi)者獲取信息的途徑很多，不論是公域流量、私域流量、社交流量，都是尋找產(chǎn)品的重要途徑。

對(duì)此我們進(jìn)行了相關(guān)調(diào)整。首先，我們?cè)诠蝾I(lǐng)域持續(xù)投入。其次，通過一些大型地產(chǎn)商平臺(tái)去影響用戶。再次，開發(fā)或設(shè)立微信、微博、抖音互聯(lián)網(wǎng)工具，幫助經(jīng)銷商搭建私域流量。

俗話說“小孩子才做選擇，大人什么都要?！苯裉煜M(fèi)者存在于各個(gè)流量入口，所以這些渠道我們都盡可能去做得更好。

強(qiáng)者愈強(qiáng)，增速和轉(zhuǎn)型兩手抓

Q：和5年前（西蒙100周年）相比，中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)云變幻，西蒙是如何應(yīng)對(duì)的？

對(duì)于中國(guó)宏觀環(huán)境，我有幾個(gè)觀點(diǎn)：

第一，西蒙只是中國(guó)眾多企業(yè)中的一家，如果將中國(guó)市場(chǎng)比作大海，我們就是大海中的一朵浪花，海水的漲跌對(duì)于一朵浪花而說影響并不大。

第二，我們改變不了國(guó)家政策，改變不了房地產(chǎn)政策，甚至很難改變消費(fèi)者的習(xí)慣。所以我認(rèn)為不論國(guó)家政策如何，不管宏觀環(huán)境是什么樣的，跑贏你的對(duì)手就可以了。

如果要談宏觀環(huán)境，其實(shí)更多的是來自房地產(chǎn)政策調(diào)控帶來的影響。五年前國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)開始進(jìn)行調(diào)控，如今力度與日俱增。五年前沒有來自地產(chǎn)商的三條紅線，沒有來自銀行的兩條紅線，但今天，我們要面對(duì)來自地產(chǎn)商和銀行的雙重壓力，在資金、產(chǎn)品價(jià)格方面都帶來了更多挑戰(zhàn)。

前段時(shí)間不少行業(yè)都面臨原材料上漲的壓力，因?yàn)榻ú男袠I(yè)鏈條周期較長(zhǎng)，我們和地產(chǎn)商簽訂的合同一般周期是兩年，合同期內(nèi)幾乎無法對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。這對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)和與地產(chǎn)商的合作都產(chǎn)生了很大影響。

我們不能改變市場(chǎng)，因此我們要不斷改變自己。接下來我們要做更有實(shí)力的企業(yè)，更優(yōu)秀的企業(yè)，才能在中國(guó)市場(chǎng)上走得更遠(yuǎn)。從這一點(diǎn)出發(fā)，我們?cè)诋a(chǎn)品迭代升級(jí)、效率提升、自動(dòng)化的改造創(chuàng)新、店面升級(jí)、提高客單值等方面進(jìn)行了不斷地調(diào)整。

市場(chǎng)的變化不是壞事情，對(duì)我們來說，或許能帶來更大的機(jī)會(huì)。

作為外資企業(yè)，西蒙更加遵守中國(guó)的法律法規(guī)。西蒙在中國(guó)市場(chǎng)是腿上綁著沙袋的企業(yè)，當(dāng)國(guó)家法律法規(guī)更嚴(yán)格的時(shí)候所有企業(yè)都綁上沙袋，那個(gè)時(shí)候我相信我們會(huì)跑的更快。如果政策趨緩，沙袋放下了，我們也同樣會(huì)跑得更快。

以前門檻低，每個(gè)企業(yè)都能生存，現(xiàn)在門檻提高了，只有強(qiáng)大和優(yōu)秀的企業(yè)才能生存。經(jīng)歷去年疫情之后，強(qiáng)者愈強(qiáng)，可以說進(jìn)入到了一個(gè)“贏家通吃”的時(shí)代。

Q：與中國(guó)市場(chǎng)同行業(yè)品牌相比，西蒙的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

目前，西蒙已經(jīng)成為開關(guān)電氣領(lǐng)域的標(biāo)桿性企業(yè)，品牌影響力如佳釀一般愈陳愈香，這離不開持續(xù)的努力與市場(chǎng)沉淀。

西蒙電氣的第一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品本身。這從公司人員組織架構(gòu)方面的變化就能明顯看出：20年間，Marketing和產(chǎn)品部門的人員從幾人發(fā)展到幾十個(gè)人，研發(fā)部門從幾十人到現(xiàn)在幾百人的規(guī)模，他們都是為產(chǎn)品力賦能的重要部門。

西蒙電氣來自西班牙，一個(gè)藝術(shù)氣息濃厚的國(guó)度，所以我們用“領(lǐng)先技術(shù)，時(shí)尚藝術(shù)”這八個(gè)字來表述西蒙產(chǎn)品力。除了產(chǎn)品的功能性之外，我們同時(shí)也希望它更具有裝飾性，成為墻壁上的藝術(shù)。我們和同行相比，從產(chǎn)品外觀、顏值、色彩和工藝等方面都有自己的特點(diǎn)，達(dá)到了技術(shù)和藝術(shù)的高度統(tǒng)一。

第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在西蒙電氣中西合璧的企業(yè)文化之中。作為西班牙獨(dú)資企業(yè)，百分之百的中國(guó)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)讓我們更了解中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作邏輯和消費(fèi)需求，同時(shí)相對(duì)于本土企業(yè)更加規(guī)范，兼顧歐洲企業(yè)和中國(guó)企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)。

第三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力是品牌影響力。我們趕上了中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展的黃金十年，在裝修行業(yè)剛起步的時(shí)候，西蒙在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)開始生根發(fā)芽，并逐漸在之后的市場(chǎng)中形成了品牌美譽(yù)度和專業(yè)度。目前在中國(guó)TOP100的地產(chǎn)商中，大概有86家和西蒙達(dá)成了合作關(guān)系，其中萬科已經(jīng)和我們合作了16年。

Q：西蒙電氣今年的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？您對(duì)品牌未來的發(fā)展有何期待？

在最新的五年發(fā)展規(guī)劃中，我們對(duì)自己的要求和以往相比有很大不同，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

第一，增長(zhǎng)速度在過去的基礎(chǔ)上翻一倍。過去二十年，我們對(duì)增長(zhǎng)的要求保持在15%左右的穩(wěn)定水平，為什么現(xiàn)在要達(dá)到30%了呢？首先，中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，能堅(jiān)持下來的企業(yè)越來越少，這意味著西蒙能夠占據(jù)更多份額。其次，以前西蒙制造的是比較傳統(tǒng)的開關(guān)和燈具產(chǎn)品，每年的增長(zhǎng)規(guī)模是可預(yù)見的，而現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入智能時(shí)代，相對(duì)應(yīng)的智能產(chǎn)品售價(jià)更高，銷售額增長(zhǎng)將進(jìn)入爆發(fā)期。

第二，產(chǎn)品對(duì)外表達(dá)將發(fā)生變化。隨著市場(chǎng)變化，孤立的單品已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，智能解決方案的全案時(shí)代已經(jīng)來臨。目前，中國(guó)市場(chǎng)里能做到全案的企業(yè)并不多，而西蒙恰巧是其中之一。因此我們整個(gè)發(fā)展策略也在發(fā)生變化，渠道方面全面升級(jí)，從單品展示到旗艦店、體驗(yàn)店，淡化產(chǎn)品，強(qiáng)化西蒙能夠提供的解決方案。

未來五年對(duì)西蒙很重要，一方面，銷售規(guī)模會(huì)上升到更高水準(zhǔn)，增長(zhǎng)速度更快，另一方面，我們要從賣單一產(chǎn)品的企業(yè)，迅速轉(zhuǎn)型為提供解決方案的企業(yè)，從制造傳統(tǒng)電氣產(chǎn)品的企業(yè)變?yōu)榭萍佳邪l(fā)、制造企業(yè)。

在品牌方面，我希望西蒙從專業(yè)的品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊妼I(yè)品牌。不僅專業(yè)人士選擇西蒙，越來越多的消費(fèi)者也了解、信賴西蒙。因?yàn)樗呀?jīng)不僅僅是一個(gè)制造開關(guān)的企業(yè)，更是一個(gè)家居電氣解決方案提供商。