北京2021年6月24日 /美通社/ -- 企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型早已不是新概念。為了實(shí)現(xiàn)更快的增長(zhǎng),帶給客戶(hù)更好的產(chǎn)品體驗(yàn),越來(lái)越多的行業(yè)開(kāi)始關(guān)注數(shù)字化轉(zhuǎn)型和企業(yè)升級(jí)。
昨天,愛(ài)番番拓客專(zhuān)業(yè)版客戶(hù)、百度營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)絡(luò)中心資源服務(wù)部總監(jiān)老白(竇新秋)與百度愛(ài)番番進(jìn)行了深度交流,分享了他作為深耕互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)十余年的“老營(yíng)銷(xiāo)人”,對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化的觀點(diǎn)與建議。
01 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化,“細(xì)活”出“快工”
愛(ài)番番:您覺(jué)得當(dāng)下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化程度如何?
老白:根據(jù)我自己的了解,很多公司使用數(shù)字化工具的情況不太好。稍微有一點(diǎn)基礎(chǔ)的公司會(huì)用CRM,有些企業(yè)開(kāi)始用一些ERP之類(lèi)的,但用的也不是特別好。很少有企業(yè)會(huì)想到接入一些營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的工具。
但可能是跟我做互聯(lián)網(wǎng)有關(guān),我們用數(shù)字化工具很久了,所以從營(yíng)銷(xiāo)的線(xiàn)索獲取到銷(xiāo)售跟進(jìn)轉(zhuǎn)化,我們的布局比較清晰,流轉(zhuǎn)也比較高效。但我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)側(cè)和銷(xiāo)售側(cè)銜接時(shí)候,是會(huì)遇到一些問(wèn)題:比如說(shuō)從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)流轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售的線(xiàn)索,銷(xiāo)售可能會(huì)跟進(jìn)不及時(shí)。但我認(rèn)為這不是工具的原因,是互相合作的機(jī)制問(wèn)題。
所以我很多年堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的數(shù)字化,包括后期項(xiàng)目管理全部都用系統(tǒng)來(lái)做。從實(shí)際的效果看來(lái),數(shù)字化管理和科學(xué)管理真的很有用。這也是我05年即在企業(yè)里開(kāi)始數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)和管理,讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作能夠一直保持優(yōu)勢(shì)的原因所在。
02 先戀愛(ài)后結(jié)婚,企業(yè)數(shù)字化需“營(yíng)銷(xiāo)先行”
愛(ài)番番:銷(xiāo)售側(cè)的數(shù)字化管理變革比營(yíng)銷(xiāo)側(cè)先行,您怎么看?
老白:現(xiàn)狀是銷(xiāo)售側(cè)更快,因?yàn)楹芏嗬习逭J(rèn)為銷(xiāo)售額更重要。但我做了10多年的營(yíng)銷(xiāo),我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)反而應(yīng)該先行。一個(gè)客戶(hù)想買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品,實(shí)際上在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)就基本被決定了。客戶(hù)早早就聽(tīng)說(shuō)了解過(guò)這個(gè)產(chǎn)品了,銷(xiāo)售更是臨門(mén)一腳。說(shuō)銷(xiāo)售盲打一個(gè)電話(huà),問(wèn)你要不要買(mǎi)產(chǎn)品,他就買(mǎi)了,這種情況其實(shí)不太常見(jiàn)。所以企業(yè)要先有營(yíng)銷(xiāo),先讓客戶(hù)認(rèn)知產(chǎn)品,再讓銷(xiāo)售去促單。
我一直用兩個(gè)兩個(gè)人談戀愛(ài)來(lái)舉營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的這個(gè)例子。你要娶一個(gè)姑娘,你上來(lái)就跟她說(shuō)咱倆結(jié)婚吧,人家不會(huì)搭理你。你得先請(qǐng)人看電影,請(qǐng)人吃飯,表現(xiàn)出你的魅力,表現(xiàn)你的才華,慢慢地讓她感覺(jué)到你這個(gè)人的好,然后你再適時(shí)地拿出鉆戒跟她求婚,她才會(huì)嫁給你。我認(rèn)為客戶(hù)也是一樣的。你想簽這個(gè)客戶(hù)的單子,你上來(lái)就問(wèn)買(mǎi)不買(mǎi)我的東西,成單概率實(shí)在太小太小,所以這個(gè)時(shí)候你一定要營(yíng)銷(xiāo)先行,營(yíng)銷(xiāo)先植入認(rèn)知,引起興趣,才好修成正果。
03 敏捷數(shù)字化,智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)“合腳”比“Fashion”更重要
愛(ài)番番:營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化是“細(xì)活“,但是否有敏捷實(shí)現(xiàn)的方法?
老白:我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)工具要結(jié)合自己市場(chǎng)部的方向,這個(gè)最重要。市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人,要分析一下自己的目標(biāo)客戶(hù),想想你的目標(biāo)客戶(hù)要怎么觸達(dá),以什么頻率觸達(dá),再去考慮營(yíng)銷(xiāo)工具如何滿(mǎn)足你的營(yíng)銷(xiāo)需求。比如說(shuō),我現(xiàn)在用百度愛(ài)番番拓客專(zhuān)業(yè)版的“圈人群,發(fā)短信“玩法,我是分析了我的目標(biāo)客戶(hù)需要用這種方式觸達(dá)。看似老玩法,但是不僅實(shí)用,而且在愛(ài)番番幫助下,有了新玩法、新定義。所以選擇營(yíng)銷(xiāo)工具并不是一味要看工具的賣(mài)點(diǎn),而是要看自己的核心需求。
因?yàn)槲矣斜容^大規(guī)模的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),所以,我接下來(lái)會(huì)嘗試運(yùn)用愛(ài)番番的微信名片、全員營(yíng)銷(xiāo)等模塊。我們的銷(xiāo)售溝通場(chǎng)合很多,這類(lèi)模塊的運(yùn)用,能夠幫助我在溝通中,更切實(shí)地實(shí)現(xiàn)社交裂變。愛(ài)番番提供的過(guò)程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)的監(jiān)控,包括營(yíng)銷(xiāo)鏈路上的數(shù)據(jù)分析,也能夠讓我全盤(pán)了解我的營(yíng)銷(xiāo)效果。
在智能化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)用中,我有一個(gè)很深的感觸:如果營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富,系統(tǒng)主要用于幫助我效率提升和管理優(yōu)化;如果營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不太豐富的時(shí)候,你可以借鑒營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)既有的經(jīng)典思路和玩法,以此開(kāi)端形成自己的打法。所以,我平時(shí)和愛(ài)番番實(shí)施和客戶(hù)成功經(jīng)理會(huì)有很多深入的溝通,去了解學(xué)習(xí)一些有效的玩法、新的技能。這對(duì)快速成長(zhǎng)型企業(yè),一個(gè)實(shí)用的工具,加上常常務(wù)實(shí)的交流學(xué)習(xí),就能快速推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化。