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三大獲客模式+兩大核心載體,愛(ài)番番為B2B企業(yè)私域營(yíng)銷打法支招

2021-09-08 19:02 18885

北京2021年9月8日 /美通社/ -- 流量見(jiàn)底的當(dāng)下,越發(fā)高漲的獲客成本和緩慢的拓客增長(zhǎng),使得絕大多數(shù)B2B企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到私域運(yùn)營(yíng)的重要性,紛紛推進(jìn)私域化進(jìn)程,但卻常常困于所謂的“社群”中,運(yùn)營(yíng)方式平庸又機(jī)械。

實(shí)際上,面對(duì)常態(tài)化的私域競(jìng)爭(zhēng),B2B企業(yè)突破重圍、獲取用戶注意的關(guān)鍵在于:與用戶建立真正且長(zhǎng)久的信任。其中,內(nèi)容和品牌傳遞出的價(jià)值是獲取信任的基礎(chǔ),這也是私域建設(shè)的最大挑戰(zhàn)之一。

這主要是因?yàn)?,相較于C端客戶,B2B行業(yè)客戶購(gòu)買決策具有產(chǎn)品復(fù)雜客單價(jià)高、用戶決策鏈路長(zhǎng)、用戶決策相對(duì)理性等特征。

當(dāng)一個(gè)決策上升到企業(yè)采購(gòu)的層面,漫長(zhǎng)的溝通總是形影不離。如何通過(guò)私域流量運(yùn)營(yíng),在漫長(zhǎng)的溝通過(guò)程中獲取用戶信任,最終獲得線索轉(zhuǎn)化?百度愛(ài)番番提出三大獲客模式+兩大核心載體,助力B2B企業(yè)玩轉(zhuǎn)私域營(yíng)銷,提升獲客轉(zhuǎn)化ROI。

一、建設(shè)價(jià)值共識(shí)的流量載體

首先,要做私域,需要建設(shè)一個(gè)流量池。

對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō),很多企業(yè)的客戶資源都存在于自家的CRM系統(tǒng)里。

而外部流量更多的是雙微、搜索引擎和其他的自媒體平臺(tái),通過(guò)這些渠道可以持續(xù)不斷地獲取新用戶、獲取流量、建立和拓展流量池。那么,這些流量該怎么用呢?

必備矩陣:微信公眾號(hào)

不同于 B2C 行業(yè),微博和一些短視頻平臺(tái)幾乎是比較雞肋的存在,但是微信公眾號(hào)卻是必備。對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō),更多地可以將企業(yè)的微信公眾號(hào)定位于“服務(wù)”,適當(dāng)?shù)亻_發(fā)一些服務(wù)型的交互功能。

比如:售后求助、技術(shù)和知識(shí)分享(在線學(xué)習(xí)、視頻直播)等等模塊,需要從已經(jīng)成交或還在觀望的客戶痛點(diǎn)去尋找,提供的服務(wù)要對(duì)現(xiàn)有服務(wù)起到輔助和增值服務(wù)的作用。

用完即走:微信小程序

通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng),微信已經(jīng)成為觸達(dá)用戶的重要渠道之一,積累了大量的粉絲和會(huì)員,此時(shí)公眾號(hào)把作為消息推送的小程序作為“用完即走”的服務(wù)相結(jié)合,可以增加用戶粘性,創(chuàng)造更多商業(yè)價(jià)值。

公眾號(hào)可以加入小程序入口,把大量的粉絲引導(dǎo)到小程序的服務(wù)及預(yù)約上,深度的增值服務(wù)功能將提高用戶粘性并促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

比如,為了能夠讓客戶更加直觀、便捷地了解電梯產(chǎn)品,愛(ài)番番拓客專業(yè)版客戶龍闖電梯推出了微信展廳小程序,打破了傳統(tǒng)APP需要下載、以及IOS和安卓系統(tǒng)的限制,可以直接在線使用,極大的簡(jiǎn)化了用戶使用流程。

進(jìn)入小程序,用戶可隨時(shí)隨地了解電梯產(chǎn)品、公司服務(wù)、線下展廳等信息,在觀看合適后,還可直接與銷售進(jìn)行溝通、預(yù)約,大大節(jié)省溝通成本。

龍闖電梯將展廳小程序配合愛(ài)番番自動(dòng)旅程功能,為所有新留資的線索自動(dòng)發(fā)送帶小程序短鏈的短信,龍闖電梯小程序訪問(wèn)量增加超3成。


輸出價(jià)值:建立內(nèi)容輸出體系

其實(shí)不管是 B2B 還是 B2C 都需要搭建內(nèi)容體系,只是 B2B 的內(nèi)容體系在整個(gè)商業(yè)模式中顯得更加重要,這是由B2B客戶群體的質(zhì)量決定的。


二、打造優(yōu)質(zhì)KOL,為品牌尋代言人

優(yōu)質(zhì)KOL的打造和運(yùn)營(yíng)是B2B必須要做的事情,那么如何尋找并深度打造呢?或許,大家可以對(duì)標(biāo)一下這三種方式:

標(biāo)桿客戶:從自家客戶群里挖掘,相互認(rèn)可以后直接開展合作
社交平臺(tái):微信群、相關(guān)合作媒體等,需要一定的時(shí)間去觀察、篩選和接洽
專業(yè)人士:相關(guān)領(lǐng)域里的專業(yè)人士,可以通過(guò)項(xiàng)目合作的方式切入

KOL的合作模式通常是在舉辦線上或線下講座和研討會(huì)時(shí),邀請(qǐng)來(lái)參與會(huì)議,進(jìn)行分享,這樣既可以幫助KOL建立自己的圈子和人脈資源,又可以為他們自身的價(jià)值進(jìn)行加持,更是對(duì)他們所在企業(yè)的品牌有一定的宣傳。

三、口碑營(yíng)銷:讓用戶自發(fā)進(jìn)行宣傳

麥肯錫數(shù)據(jù)顯示:在所有購(gòu)買決策中,有20%~50%的決策背后的首要因素是口碑 -- 而在B2B行業(yè)中,這個(gè)比例會(huì)更高。

那么B2B企業(yè)的口碑營(yíng)銷怎么做?除了認(rèn)真打磨產(chǎn)品和內(nèi)容,獲得客戶認(rèn)可,還可從以下兩點(diǎn)入手:

發(fā)展大客戶

很多B2B的公司基本上都會(huì)有自己的大客戶部門,這些大客戶是企業(yè)的標(biāo)桿和行業(yè)的風(fēng)向,通過(guò)私域,反復(fù)觸達(dá),利用這些大客戶在行業(yè)的影響力,以點(diǎn)帶面進(jìn)行輻射,驅(qū)動(dòng)其同業(yè)、友商甚至是競(jìng)品和跟隨者主動(dòng)認(rèn)可和接受同款產(chǎn)品。

洞察客戶心理

如何讓客戶自發(fā)地進(jìn)行口碑宣傳?這個(gè)時(shí)候就需要針對(duì)每個(gè)客戶的畫像和心理做一定的分析:是說(shuō)服別人來(lái)使用自己同款產(chǎn)品之后能夠帶來(lái)的成就感,還是在進(jìn)行宣傳后可以獲得實(shí)際的好處。

愛(ài)番番拓客專業(yè)版客戶大麥植發(fā)就是抓住了客戶心理,利用愛(ài)番番的短信營(yíng)銷在節(jié)假日、生日或客戶回訪日為客戶發(fā)送關(guān)懷短信,不僅提升了品牌口碑,也提升了客戶的好感與信任。

消息來(lái)源:百度愛(ài)番番
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