原文發(fā)布于"經(jīng)濟觀察報",作者:經(jīng)濟觀察報商業(yè)觀察研究部主編沈建緣。轉(zhuǎn)載已獲授權(quán)。
北京2024年11月26日 /美通社/ -- 受到利率、地緣局勢以及客戶謹(jǐn)慎支出等多重因素的影響,咨詢業(yè)務(wù)面臨不確定的市場環(huán)境。但企業(yè)客戶對生成式 AI 的興趣,給咨詢市場帶來了增長機遇。
10月24日發(fā)布的IBM 2024 財年第三季度財報顯示:IBM 咨詢業(yè)務(wù)部門(IBM Consulting,包括業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、技術(shù)咨詢和應(yīng)用管理等)第三季度營收為 52 億美元(約 370.24億元人民幣),與上年同期相比下降 0.5%,不計入?yún)R率變動的影響為同比下降 0.2%;咨詢業(yè)務(wù)部門的毛利潤率為 28.4%,比去年同期上升0.9%;生成式AI業(yè)務(wù)規(guī)模突破30億美元,比第二季度增長超過10億美元,環(huán)比增長50%,其中約80%的業(yè)務(wù)來自咨詢部門,其余來自軟件部門。
IBM在2021 年重新定義了咨詢業(yè)務(wù),成立IBM Consulting 品牌,IBM業(yè)務(wù)簡化為IBM Consulting 和 IBM Technology兩大板塊。根據(jù)IBM咨詢的"客戶聚焦"策略,IBM咨詢的中國客戶的數(shù)量在過去兩年里減少了45%。盡管客戶數(shù)量縮減,IBM咨詢在中國市場仍獲得了連續(xù)五個季度的增長,且增長幅度領(lǐng)跑全球市場。
IBM咨詢大中華區(qū)總裁陳科典在接受采訪時,將中國業(yè)務(wù)的"逆勢"增長,歸結(jié)于高效和專注地服務(wù)"對的"客戶。他說:"咨詢行業(yè)本質(zhì)是服務(wù)業(yè),因為這是非常‘人'的東西。當(dāng)我們把客戶減少了45%,就能更專注于客戶的需求,準(zhǔn)備更充足,帶給客戶更細(xì)膩的想法,把我們自身的能力更好地展現(xiàn)在客戶面前。"
IBM的咨詢顧問,用大量的行業(yè)經(jīng)驗積累形成的理論來引導(dǎo)新的商業(yè)實踐,不僅需要邏輯和抽象思考來形成商業(yè)邏輯,也需要與客戶在溝通中完成協(xié)同創(chuàng)新,這種"知行合一"的能力需要與客戶之間有更多的信任。而培養(yǎng)信任正是咨詢服務(wù)的核心。"當(dāng)咨詢顧問服務(wù)的客戶數(shù)量減少到1至2家后,就可以花更多的時間和精力去服務(wù)這些客戶。" 陳科典說。
"取舍"并非一蹴而就,其中的判斷標(biāo)準(zhǔn)在于一個企業(yè)是否有相當(dāng)?shù)捏w量,同時有全球化視野。過去一年,IBM咨詢服務(wù)了來自各行業(yè)的24家中國頭部企業(yè)"出海"到全球 40 多個國家。
面對快速變化的市場和和充滿不確定性的外部環(huán)境,IBM咨詢以跨越百年的全球化公司運營實踐,在定戰(zhàn)略、布業(yè)務(wù)、搭運營、落系統(tǒng)四個領(lǐng)域提供出海咨詢服務(wù);在戰(zhàn)略規(guī)劃、供應(yīng)鏈、人力資源、財務(wù)共享、市場營銷等各領(lǐng)域幫助中國企業(yè)實現(xiàn)全球一體化運營。
幫助更多的民營企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,也是IBM咨詢的重要發(fā)力點。2024年4月,IBM咨詢簽約青島高測科技股份有限公司(以下簡稱"高測股份"),后者是國內(nèi)高硬脆材料切割領(lǐng)域的龍頭企業(yè),光伏硅片制造企業(yè)及半導(dǎo)體、碳化硅、藍(lán)寶石、磁材行業(yè)的頭部企業(yè)均是其客戶。通過全面的業(yè)務(wù)管理提升和數(shù)字化轉(zhuǎn)型,IBM咨詢希望助力高測股份實現(xiàn)業(yè)務(wù)高速增長和"世界一流"的戰(zhàn)略目標(biāo)。
10月,IBM咨詢與山東東明石化集團(以下簡稱"東明石化")達成長期合作協(xié)議,雙方將圍繞化工產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新發(fā)展展開長期合作,以提升東明石化在國內(nèi)市場的競爭力,并實現(xiàn)從"中國五百強"到"世界五百強"的跨越式發(fā)展。同期,IBM咨詢與中偉新材料股份有限公司(以下簡稱"中偉股份")達成長期合作,利用IBM咨詢的全球運營實踐和服務(wù)能力,支持中偉股份數(shù)字化轉(zhuǎn)型,實現(xiàn)運營數(shù)字化、發(fā)展全球化的戰(zhàn)略布局。
今年是IBM進入中國的40周年。隨著中國企業(yè)全球化布局的開展以及AI作為新的技術(shù)對各行各業(yè)帶來的巨大變革,IBM的咨詢業(yè)務(wù)正面臨新的發(fā)展機遇。
IBM發(fā)布的《全球AI采用指數(shù)》報告顯示,中國企業(yè)的 AI采用率穩(wěn)居全球"第一陣營",85% 的受訪中國企業(yè)表示未來會加速應(yīng)用AI,這一比例為全球最高。同時,受制于技能缺失、數(shù)據(jù)復(fù)雜等主要障礙,全球約40%的企業(yè)仍處于探索和試驗階段,尚未部署 AI 能力。
2024年10月,IBM咨詢發(fā)布了全新定位——用科學(xué)重塑咨詢。IBM認(rèn)為,未來的咨詢將是人與軟件的結(jié)合,而IBM Consulting的未來是IBM顧問與IBM Consulting Advantage的深度結(jié)合。IBM Consulting Advantage 是一款基于AI的旗艦交付平臺,融合先進的生成式AI模型,如第三代IBM Granite以及IBM與其戰(zhàn)略合作伙伴提供的技術(shù),支持代理和應(yīng)用程序大規(guī)模交付,以先進的軟件資產(chǎn)和方法大幅提升IBM在咨詢領(lǐng)域的專業(yè)能力,確??蛻襞c項目的信息安全、隱私與合規(guī),同時減少AI偏見,加速客戶價值創(chuàng)造。
在中國,IBM咨詢團隊推出了 watsonx 體驗式客戶共創(chuàng)服務(wù),專注于幫助客戶甄選高價值應(yīng)用場景并設(shè)計原型,加速AI在業(yè)務(wù)中的落地和價值實現(xiàn)。同時,IBM咨詢中國團隊還借鑒全球人工智能卓越中心的創(chuàng)新場景,為中國客戶提供基于開放創(chuàng)新、可信AI和強有力AI治理的解決方案。
在陳科典看來,IBM咨詢在中國的未來發(fā)展,仍將取決于如何靈活應(yīng)對快速變化的市場環(huán)境以及如何繼續(xù)以"服務(wù)"贏得客戶的信任。IBM咨詢作為全球唯一隸屬于百年科技公司的全球性咨詢機構(gòu)這一"根基",及其將本土化需求與全球化資源的結(jié)合的全球化運作模式,使其具有獨特優(yōu)勢。"在當(dāng)今新技術(shù)形態(tài)對業(yè)務(wù)增長和競爭優(yōu)勢至關(guān)重要的時代,這些新技術(shù)將推動IBM咨詢自身和客戶共同實現(xiàn)增長與成功。"陳科典說。
訪談: IBM 咨詢大中華區(qū)總裁陳科典
經(jīng)濟觀察報:中國客戶的需求跟兩年前相比有什么樣的變化?
陳科典:從2022年第四季度開始拜訪客戶的時候,我們發(fā)現(xiàn),大家都在說出海,希望得到幫助。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)清了將來五到十年企業(yè)想要做大做強,海外的布局就要越來越扎實,而不僅是為了擺脫內(nèi)卷或追求眼前的增長,這是思維上的轉(zhuǎn)變。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)識到,不能只是在熟悉的環(huán)境里做業(yè)務(wù),必須離開"舒適區(qū)"去海外市場投資。
"出海"這個口號喊了很多年,但是從兩年前開始企業(yè)才非常明顯地有了放眼全球的意識。從去年開始,我們也抓住了這波機遇?,F(xiàn)在,我們有顧問在美國、南美、歐洲以及非洲和東南亞(為客戶提供服務(wù)),這是這么多年以來沒有碰到過的現(xiàn)象。以前中國的顧問就服務(wù)國內(nèi)客戶和外企在華業(yè)務(wù),現(xiàn)在,IBM咨詢(中國)在五大洲都有顧問來服務(wù)各行各業(yè)"出海"的中國客戶。
經(jīng)濟觀察報:如果做一個階段性的劃分,中國企業(yè)出海處在什么階段?他們現(xiàn)在最需要什么?
陳科典:從企業(yè)全球化發(fā)展整體來看,可以分為四個階段:一、在國外市場建立銷售辦事處或合作關(guān)系的海外貿(mào)易初期;二、增加重點市場投資、發(fā)展部分價值鏈環(huán)節(jié)的跨國業(yè)務(wù)布局時期;三、在重點國家和地區(qū)形成完整企業(yè)價值鏈,快速全面擴張的全球化布局期;四、海外銷售和利潤在公司占比超過50%,搭建起全球合作生態(tài)和跨國公司的文化品牌受到全球客戶認(rèn)可的全球整合運營期。目前IBM有出海需求的客戶多數(shù)還處于第二或第三階段。
從需求上看,如果企業(yè)把國外的業(yè)務(wù)真正開始管理起來,第一需要的是什么?是數(shù)據(jù),可視化的數(shù)據(jù)。所以幫助企業(yè)出海的過程中,我們做得最多的就是系統(tǒng)建設(shè),把它跟國內(nèi)的系統(tǒng)連接上,讓數(shù)據(jù)更加可視化。在國內(nèi)可以看到國外的數(shù)據(jù),知道當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)表現(xiàn)怎么樣,這樣我們可以及時做出業(yè)務(wù)決定。以前數(shù)據(jù)是很粗的,現(xiàn)在要看得更細(xì)了,這是國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)在思考很多的一個方面。
第二,開始出現(xiàn)一些與"共享中心"相關(guān)的討論,可能明年會有更多的落地方案出現(xiàn)。許多全球500強企業(yè)都有全球布局的共享中心,沒有這樣的共享中心很難做到全球化,所以國內(nèi)企業(yè)也要看,既不能重復(fù)建設(shè),也要避免流程太亂。
其次,人才規(guī)?;捅镜鼗罹咛魬?zhàn)。相比外資公司和世界500強企業(yè)在中國的相對更自然的人才本地化程度,中國企業(yè)在全球化進程中的人才本地化和文化融合,仍是需要認(rèn)真思考的問題。當(dāng)然這也恰恰是咨詢公司能提供價值的地方。
經(jīng)濟觀察報:相比其他的咨詢公司,IBM咨詢的業(yè)務(wù)處在什么階段?IBM的優(yōu)勢是什么?
陳科典:IBM本身是全球化企業(yè),IBM咨詢業(yè)務(wù)的運營也是全球一體化的。比如國內(nèi)客戶出海到歐洲,我直接發(fā)一個郵件,告訴當(dāng)?shù)剡@家企業(yè)是重點客戶,需要配合,當(dāng)?shù)睾芸炀湍軌蝽憫?yīng)。當(dāng)中國的企業(yè)客戶"出海"的時候,并不是百分之百由我們中國咨詢業(yè)務(wù)團隊去服務(wù),而是由IBM海外的業(yè)務(wù)團隊一起配合共同幫助客戶,這才能夠真正地做到全球化。
從理論上講,合伙人制的咨詢公司很難像IBM一樣,將所有不同的服務(wù)線拉通,從而提供一個端到端的方案。相比本土咨詢公司,IBM中國的想法加上全球的配合,會讓技術(shù)、理念包括資源實現(xiàn)互通,合力發(fā)揮更大的作用。所以我不認(rèn)為IBM咨詢在中國的業(yè)務(wù)應(yīng)該完全本土化,那反倒會令我們喪失自身獨特的優(yōu)勢。
經(jīng)濟觀察報:中國市場的AI需求,對IBM咨詢的業(yè)務(wù)也帶來什么機會和挑戰(zhàn)?
陳科典:據(jù)我們的觀察,中國的客戶都非常具有創(chuàng)造力。但企業(yè)級AI落地,真正的挑戰(zhàn)在底層的數(shù)據(jù)。很多企業(yè)還需要先在數(shù)據(jù)清理和數(shù)據(jù)架構(gòu)等方面進行投入,這是他們在過去快速成長的階段沒有真正思考過的。
我們知道,AI和混合云并不是兩個相互孤立的技術(shù)領(lǐng)域,而是相輔相成的。企業(yè)只有通過建立一個好的混合云架構(gòu),將散落于各個地方的企業(yè)數(shù)據(jù)充分利用起來,才能讓 AI發(fā)揮最大的的能力。IBM從2020年就確立了AI與混合云的戰(zhàn)略,我們有紅帽和新一代的AI與數(shù)據(jù)平臺IBM Watsonx,可以幫助企業(yè)快速部署他們需要的AI。對于企業(yè)級的AI應(yīng)用而言,規(guī)模化很重要。我們認(rèn)為,2024年是企業(yè)從試用AI邁向規(guī)模化應(yīng)用AI的關(guān)鍵一年。
IBM一直是2B領(lǐng)域技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè),2021年3月發(fā)布的年報中,IBM全球CEO明確提出,"IBM 正在積極重塑自己的未來,成為一家混合云與AI平臺公司。"為了幫助中國客戶加速AI的真正落地,IBM Consulting 現(xiàn)已推出watsonx體驗式客戶共創(chuàng)服務(wù),專注于有價值的場景選擇和設(shè)計原型,并進行嘗試和落地。IBM咨詢通過內(nèi)部的AI平臺IBM Consulting Advantage(基于Granite3.0)可以幫助顧問更加高效地完成項目交付、給出提案、解決方案制定等,既能夠提升內(nèi)部效率,也能讓客戶更好地享受服務(wù)。
目前,在中國有完備的大模型平臺,融合了watsonx和多家中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭的平臺方案。同時針對零售、汽車、新能源等行業(yè),以及在企業(yè)大腦、供應(yīng)鏈控制塔、客戶之聲、AskHR等業(yè)務(wù)方向建立了很多行業(yè)模型資產(chǎn),這是IBM最大的與眾不同之處。
我們希望與更多中國客戶全方位共創(chuàng),加速推出可執(zhí)行、可落地的企業(yè)級AI解決方案,以符合倫理的方式將AI實實在在地轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。
經(jīng)濟觀察報:IBM是全球化的企業(yè),服務(wù)的中國企業(yè)不僅進行全球化布局,也有全球化視野。你是一個"全球化"的信仰者嗎?
陳科典:我絕對相信,我是100%相信。我不認(rèn)為脫鉤對全球是一件好事,壁壘越高誤解越多,所以在我能力范圍內(nèi),我愿意更多地促進這方面的交流,無論是幫助中國企業(yè)出海,或者邀請我們海外的高管過來,包括讓更多IBM全球同事來亞太,來上海、北京看一看。人與人之間因為更多的溝通才會更加和平,IBM咨詢做的就是這樣的事情。
經(jīng)濟觀察報:IBM咨詢業(yè)務(wù)在中國實現(xiàn)"逆勢增長",除了減掉了45%的客戶外,還做了什么?
陳科典:我經(jīng)常跟同事說,雖然我們賣的是知識,但咨詢行業(yè)本質(zhì)上是服務(wù)業(yè)??蛻粼诮邮芪覀兎?wù)的時候的體驗是愉悅的,這一點很重要。在過去兩年間,我們有了切實的轉(zhuǎn)變。
大家更加明白,每一個項目,并非只是單純做交易,客戶成功上線是必須的,但并不足夠。因為在整個咨詢過程中,必然會出現(xiàn)各種情況,會有起起落落,也要從客戶的角度去思考。咨詢就是服務(wù),是服務(wù)就應(yīng)該讓客戶感受到過程是愉悅的。你買我的服務(wù),你一定要開心,一定要滿意,要感到享受。所以我在招人的時候,在面試中首先就說明這是個服務(wù)行業(yè),第二也要判斷這個人是不是能夠做服務(wù)。
IBM更多的是"工程師文化",員工比較有鉆研精神,通常喜歡跟機器打交道,所以,硬實力非常強,但是我們要把這樣的實力轉(zhuǎn)化為服務(wù)。大家要意識到,自己在跟人打交道,這方面意識越強,我們就能做得越好。
經(jīng)濟觀察報:面對充滿不確定性的市場環(huán)境,IBM在中國的咨詢業(yè)務(wù)如何應(yīng)對?
陳科典:我覺得很多外資企業(yè)跟IBM是一樣的,中國市場有不確定性,但市場是有周期性的,不同的行業(yè)在這個周期中的調(diào)整不太一樣。我領(lǐng)導(dǎo)的中國IBM咨詢業(yè)務(wù)在亞太是除日本以外最大的市場,所以我們肯定還要持續(xù)投入。
我們希望(中國業(yè)務(wù))明年能夠繼續(xù)保持高個位數(shù)的增長,盡管中國的環(huán)境確實不容易。然而也有有益的一面,例如國內(nèi)企業(yè)的"匠人精神"開始增強,企業(yè)開始從浮躁轉(zhuǎn)向?qū)W⒂诟哔|(zhì)量成長。
經(jīng)濟觀察報:除了業(yè)績目標(biāo),還有其他的目標(biāo)嗎?
陳科典:我不僅希望中國業(yè)務(wù)能越來越強,也希望能夠建立一支很自信的團隊。
在某種程度上,咨詢行業(yè)是"人"的行業(yè),我們并沒有什么(硬件)資產(chǎn)。對我而言,讓同事開心和自豪非常重要。過去兩年,我們并沒有減少對員工"開心指數(shù)"的投入。去年年初,我們在每個辦公室成立了一個專門的people care團隊。這有助于員工在有壓力的時候,不會喪失信心,盡管這其實很難直接衡量,但它肯定會對服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生正向影響,這是我堅信的。當(dāng)然,更重要的是用業(yè)績說話。做出業(yè)績之后,大家就會越來越有信心。
經(jīng)濟觀察報:IBM咨詢在中國的業(yè)務(wù),在IBM全球處于怎樣的戰(zhàn)略位置?
陳科典:咨詢行業(yè)是一個非常成熟的行業(yè),也是非??粗貙I(yè)性的服務(wù)行業(yè)。中國經(jīng)濟體量那么大,一定需要專業(yè)服務(wù)。只要我們做得比別人好,就能夠讓客戶選擇我們,這是我的信心。
當(dāng)然,結(jié)果是一回事,過程是另一回事。如何讓我們的貢獻與客戶的增長緊密相關(guān),這是我希望每一個項目組成員思考的問題。希望我們對客戶業(yè)績影響和貢獻能夠可視化并且能夠量化。這不僅會給客戶帶來價值,也會給IBM的咨詢顧問帶來滿足感。
從業(yè)務(wù)上來說,中國仍是巨大的增長型市場,是我們在亞太區(qū)除日本以外最大的市場。 剛開始的時候,大家覺得中國市場難做,但我相信中國的業(yè)務(wù)還有很長遠(yuǎn)的可持續(xù)增長的空間,相信接下來十年的需求都可能增長。
希望不單是中國業(yè)務(wù)團隊因助力中國企業(yè)出海而感到自豪,更是IBM全球咨詢團隊因為參與到中國企業(yè)出海這一進程而感到驕傲與自豪。