北京2021年4月7日 /美通社/ -- 近日，CMO訓(xùn)練營采訪了營銷數(shù)字化服務(wù)商賽諾貝斯，相關(guān)負(fù)責(zé)人接受本次專訪。以下是采訪內(nèi)容：
疫情讓所有企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到數(shù)字化、線上化的必要性，使得營銷數(shù)字化以數(shù)倍速度前進(jìn)。需求熱、賽道熱，對(duì)于很多MarTech企業(yè)來說，2020年無論是擴(kuò)張還是增長，都算是正常事。
事實(shí)上，在“潮水”到來之前，有些營銷數(shù)字化服務(wù)商，業(yè)績逐年增長，早已持續(xù)盈利多年，默默扎根行業(yè)服務(wù)客戶，數(shù)字化產(chǎn)品實(shí)力不斷外延，國內(nèi)營銷數(shù)字化先行者 -- 賽諾貝斯，即是如此。
據(jù)賽諾貝斯市場人員透露，從2014年賽諾貝斯首款營銷自動(dòng)化產(chǎn)品 -- 集客營銷平臺(tái)上線，到2020年?duì)I銷數(shù)字化產(chǎn)品全線布局，賽諾貝斯已經(jīng)連續(xù)7年保持盈利，營收早已進(jìn)入億級(jí)規(guī)模，并且近3年來營收持續(xù)增長30%以上。在MarTech如火如荼之際，我們不禁想問，賽諾貝斯是如何做到的？
現(xiàn)在是過去的未來，既見當(dāng)下果，就不得不了解賽諾貝斯過往16年種下的“因”。通過之前對(duì)賽諾貝斯的采訪，縱觀發(fā)展歷程，我們認(rèn)為可以歸結(jié)為以下4個(gè)發(fā)展階段，可以說每一個(gè)階段，都是“低調(diào)先行者的自我突破”。
1.Direct Marketing時(shí)期：搶占風(fēng)口早布局。2005-2009年，賽諾貝斯以精準(zhǔn)營銷起家，短短幾年成為精準(zhǔn)營銷市場占有率前三，在發(fā)展之初就具備數(shù)據(jù)基因，奠定之后在營銷技術(shù)領(lǐng)域的發(fā)展基礎(chǔ)。
2.Digital Marketing時(shí)期：積極轉(zhuǎn)型鉆產(chǎn)品。據(jù)介紹，賽諾貝斯在2010年啟動(dòng)了營銷技術(shù)戰(zhàn)略，并在2012年投資建成了大數(shù)據(jù)中心，開始了營銷產(chǎn)品的研發(fā)之路。2014年首款營銷自動(dòng)化產(chǎn)品一經(jīng)推出，備受科技ICT、制造行業(yè)客戶好評(píng)。
3.MarTech時(shí)期：立足數(shù)據(jù)擴(kuò)能力。2016年賽諾貝斯在新三板上市，成為營銷技術(shù)第一股。由于服務(wù)過近千家企業(yè)，其中世界五百強(qiáng)企業(yè)占50家，致使賽諾貝斯?fàn)I銷數(shù)字化產(chǎn)品能力不斷外延，直至2019年逐漸形成營銷全鏈路產(chǎn)品布局，擁有了流量營銷、社交營銷、CRM、事件營銷、直播營銷、活動(dòng)營銷、CDP等多項(xiàng)營銷數(shù)字化產(chǎn)品。
4.MarTech+AI 時(shí)期：AI加持拓未來。隨著AI在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用日漸成熟，賽諾貝斯也在2020年推出了自研的AI營銷引擎。經(jīng)過全渠道的數(shù)據(jù)采集，全域用戶 ID 打通，再通過AI技術(shù)全場景多維度數(shù)據(jù)分析、挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)全通道的精準(zhǔn)用戶觸達(dá)，助力企業(yè)全流程營銷數(shù)字化，營銷技術(shù)生態(tài)再進(jìn)一步。
在今年，賽諾貝斯又提出了“三位一體”的客戶成功體系，融合了產(chǎn)品平臺(tái)、運(yùn)營服務(wù)、咨詢規(guī)劃三大能力，通過一體化的核心理念，為企業(yè)提供一站式解決方案，幫助企業(yè)從戰(zhàn)略眼觀布局營銷數(shù)字化；產(chǎn)品技術(shù)由“MIP一體化智能營銷平臺(tái)”做支撐，集成營銷全鏈路產(chǎn)品組件，覆蓋營銷閉環(huán)。
回顧了16年來的突破與發(fā)展，我們覺得可以將賽諾貝斯的業(yè)績快速增長，歸結(jié)為幾大要素：
【以客戶成功為中心，自我革新不斷向前】
賽諾貝斯在服務(wù)客戶的過程中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的市場營銷人員，會(huì)將MarTech視為單純的產(chǎn)品，而將廣告公司所提供的服務(wù)視為解決問題的“萬全之策”，因此對(duì)MarTech望而卻步。這不外乎有以下幾種原因：
1)購買產(chǎn)品是資產(chǎn)投資預(yù)算。廣告公司服務(wù)開支，不會(huì)被定義為“資產(chǎn)投資行為”，只是一筆日常運(yùn)營成本。但MarTech作為產(chǎn)品預(yù)算申請(qǐng)難通過，數(shù)額低。
2)難升級(jí)，難更換。廣告咨詢服務(wù)的管理和終止相對(duì)容易，可以隨時(shí)更換；但大部分SaaS形態(tài)的MarTech產(chǎn)品一般都是訂閱付費(fèi)，買來發(fā)現(xiàn)不匹配自身業(yè)務(wù)流程，不順手哭著也要用完。
3)學(xué)習(xí)使用有門檻，業(yè)績?cè)鲩L無保障。市場營銷人員和廣告公司溝通Brief時(shí)自信滿滿指標(biāo)清晰，但買一款MarTech產(chǎn)品回來不僅要研究怎么用，如果用不好還得自己背“鍋”。
由此，賽諾貝斯認(rèn)為，在當(dāng)前國內(nèi)數(shù)字化發(fā)展階段下，想要幫助企業(yè)營銷實(shí)現(xiàn)真正的增長，就必須提供“產(chǎn)品平臺(tái)+咨詢規(guī)劃+運(yùn)營服務(wù)”的一站式營銷數(shù)字化服務(wù)，可以理解為一般所指的“訂閱式付費(fèi)+運(yùn)營服務(wù)”模式，才能為客戶提供效用，且自身具備經(jīng)濟(jì)性。
其實(shí)不只如此，賽諾貝斯還進(jìn)行了更為深入地思考，采訪中賽諾貝斯COO Karen表示：“中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在加速，其中營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)迎來了全新的窗口期。與數(shù)字化營銷不同，企業(yè)營銷數(shù)字化更多的是關(guān)注體系建設(shè)，而提到營銷體系建設(shè)，就必然涵蓋技術(shù)、人才和方法理論；為此，賽諾貝斯根據(jù)多年的營銷數(shù)字化實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及自我沉淀，自主創(chuàng)新地提出了‘三位一體’的客戶成功體系，為企業(yè)提供一站式服務(wù)解決方案，幫助企業(yè)從長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光布局營銷數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，達(dá)成長效增長”。
【大客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，將技術(shù)服務(wù)能力產(chǎn)品化、創(chuàng)新化】
十幾年來，賽諾貝斯服務(wù)過許多世界五百強(qiáng)企業(yè)，例如華為、英特爾、戴爾等，在服務(wù)客戶的過程中賽諾貝斯快速成長，營銷數(shù)字化產(chǎn)品能力不斷外延升級(jí)。從經(jīng)驗(yàn)中提煉發(fā)現(xiàn)，KA級(jí)企業(yè)付費(fèi)能力強(qiáng)、存活率高、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，整套解決方案更受歡迎；但面對(duì)一些信息化水平相對(duì)高且較規(guī)范的中腰部企業(yè)，單點(diǎn)最佳解決方案會(huì)更得人心。 深知市場需求的賽諾貝斯，又將自身營銷產(chǎn)品模塊化集成，推出MIP一體化智能營銷平臺(tái)，以“標(biāo)準(zhǔn)化SaaS+集成化的產(chǎn)品組件”創(chuàng)新模式給出了“以一概全”的解決方案：以一體化智能營銷平臺(tái)，解決多元化營銷需求；以一站式服務(wù)滿足各階段營銷目標(biāo)；以全鏈路產(chǎn)品布局覆蓋差異化營銷場景；助力企業(yè)成功實(shí)施營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
賽諾貝斯MIP一體化智能營銷平臺(tái)，由MA營銷自動(dòng)化引擎驅(qū)動(dòng)的營銷中臺(tái)、 AI數(shù)據(jù)智能引擎驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)中臺(tái)組成，集成化的產(chǎn)品組件可結(jié)合客戶數(shù)字化發(fā)展階段靈活組合，一體化架構(gòu)確?？蛻粼谖磥戆l(fā)展中可以彈性升級(jí)，無縫銜接；由此形成了“標(biāo)準(zhǔn)化SaaS+集成化的產(chǎn)品組件”的創(chuàng)新模式。
賽諾貝斯MIP一體化智能營銷平臺(tái)
營銷是個(gè)系統(tǒng)性、各環(huán)節(jié)有聯(lián)系的事情，一家MarTech企業(yè)能力很可能橫跨多個(gè)種類。下方是賽諾貝斯能夠覆蓋的MarTech能力，可以看出主要占三大分類下的15個(gè)子類。
標(biāo)記處為賽諾貝斯MarTech能力
【原生的營銷基因，懂行業(yè)客戶】
賽諾貝斯以精準(zhǔn)營銷起家，經(jīng)歷16年的自我突破與發(fā)展中，賽諾貝斯在科技、制造、汽車、金融、母嬰、鞋服、食品飲料、快餐茶飲等行業(yè)深耕細(xì)作，具備行業(yè)know-how，以及豐富的成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)客戶構(gòu)建前瞻性的營銷數(shù)字化體系，與企業(yè)一同應(yīng)對(duì)數(shù)字化時(shí)代的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型，助力企業(yè)長效增長。
例如，賽諾貝斯為某汽車品牌打造了“通-明-挖-觸”解決方案，建立數(shù)據(jù)中臺(tái)，完成多系統(tǒng)數(shù)據(jù)打通，建立模型、客戶畫像，多方位挖掘售后客戶價(jià)值，利用精準(zhǔn)營銷個(gè)性化溝通體系，打通營銷全鏈路，提高整體ROI，僅作廢線索再利用一項(xiàng)，客戶轉(zhuǎn)潛線索達(dá)27.2%。
同時(shí)，賽諾貝斯在消費(fèi)零售行業(yè)也有豐富的成功實(shí)踐案例，為某母嬰零售品牌打造的新零售解決方案，基于客戶數(shù)據(jù)，通過人群分層，社區(qū)定位，多維度管理社群互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)千人千面精準(zhǔn)推送，更加精確把握社群會(huì)員興趣偏好，激活粉絲體系，重構(gòu)“人、貨、場”邏輯，最終實(shí)現(xiàn)該品牌天貓旗艦店銷售額同比增長近2倍。
企業(yè)客戶需要的不是一個(gè)單純營銷工具，而是能夠懂行業(yè)模式（行業(yè)約定俗成的玩法和規(guī)則）、懂運(yùn)作流程（行業(yè)中懂某個(gè)企業(yè)懂不同崗位/角色如何各司其職），并且能夠提供認(rèn)知、咨詢、服務(wù)的MarTech供應(yīng)商。
【以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，創(chuàng)新之路不斷向前】
營銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘目標(biāo)客戶需求，讓目標(biāo)客戶了解進(jìn)而購買產(chǎn)品的過程。通常來講“銷”為主，“營”為輔，但是90%的工作卻在營，10%在銷。隨著國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，品牌觸達(dá)客戶的媒介和形式也變得多樣化和碎片化，營銷需要更加貼近市場變化和趨勢(shì)，營銷的核心要?jiǎng)?wù)也從廣撒網(wǎng)式的觸達(dá)和互動(dòng)，變成了追求精準(zhǔn)和效率。因此能夠真正解決企業(yè)營銷痛點(diǎn)的服務(wù)商，一定是以客戶需求為中心、能夠跟隨市場變化、不斷變革創(chuàng)新的MarTech企業(yè)。
這也正如賽諾貝斯COO Karen在采訪中表示的，“營銷數(shù)字化是實(shí)時(shí)變化、不斷深化的課題，賽諾貝斯作為根植于中國本土的MarTech服務(wù)商，未來將繼續(xù)創(chuàng)新推動(dòng)營銷數(shù)字領(lǐng)域，探究更有效、更全面、更領(lǐng)先的營銷技術(shù)解決方案，助力提升企業(yè)在營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的韌性、柔性、彈性，做智能營銷的創(chuàng)新者，讓營銷更有價(jià)值?！?/p>
