濟南2011年3月24日電 /美通社亞洲/ -- 隨著全球低碳浪潮的不斷推動,2011我國太陽能行業(yè)整體市場勢必不斷增大,然而在這樣利好形勢的背后,卻并不能掩蓋諸如:傳統(tǒng)市場空間縮減導致的行業(yè)局部增長速度放緩,企業(yè)缺乏新的利潤增長點,原有戰(zhàn)略經(jīng)營方式落后等一系列問題,給力諾瑞特等太陽能企業(yè)帶來了巨大的困惑和壓力。然而,“失意”背后究竟又有怎樣的玄機?太陽能產(chǎn)業(yè)的道路還能否延伸下去?
促銷讓農(nóng)村熱水器市場急劇“縮小”
在中國數(shù)千家太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)中,絕大多數(shù)一直以來都是以廣大的農(nóng)村作為自己的“主戰(zhàn)場”。這在一定程度上確實開發(fā)啟動了我國能源領域的一個新市場,然而從另一方面看:由于廠家過多,且整體實力良莠不齊,必然導致行業(yè)間惡性競爭的加劇,甚至有些中小企業(yè)不顧眼前利益采取了殺雞取卵的市場營銷方式,在瘋狂的價格戰(zhàn)也不能刺激消費者的時候,又“自殺式的”開展大力度的買太陽能贈電器的促銷活動,甚至現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了買太陽能送冰箱、送空調(diào)、送彩電的程度。這一系列瘋狂的促銷活動為市場的可持續(xù)性發(fā)展造成了極其惡劣的影響。僅以安徽宿州為例:某品牌太陽能的促銷活動是打出的口號竟然是“買3180元的太陽能,送價值2780元冰箱”。
而且從前年開始,各中小品牌又普遍采用大規(guī)模所謂“城鄉(xiāng)聯(lián)動”促銷方式:以發(fā)傳單、送禮品卡、送現(xiàn)金優(yōu)惠卡等形式在中國的大江南北進行地毯式促銷活動,在根本沒有考慮現(xiàn)有農(nóng)村顧客實際需求的情況下,采用“填鴨式”營銷方式,傳統(tǒng)的農(nóng)村市場便在這種揠苗助長的方式下迅速萎縮。
“一個普通的農(nóng)村市集,竟然同時5個不同的太陽能品牌在進行促銷宣傳活動,長此以往,增加的不是市場需求,而是惡性市場競爭?!鄙綎|力諾瑞特太陽能有限公司市場總監(jiān)劉建力說道。
作為太陽能行業(yè)中的領軍人,力諾瑞特從一開始就站在一個更高的視野上來展望市場未來的發(fā)展動向,并不和那些中小型熱水器生產(chǎn)廠家焦灼在“價格戰(zhàn)”上,而是以品牌作為拉動銷售的有力工具,通過不斷提高自身產(chǎn)品品質(zhì),并在每年出巨資組織“百萬用戶大回訪”活動,使企業(yè)及品牌形象深入廣大農(nóng)村市場,在廣大農(nóng)民心目中樹立了良好的品牌形象,進而從根本上拉動了銷售,并在一定程度上促進了市場的發(fā)展。
“熱水器空間并沒有縮減,人們只能會越來越注重低碳,越來越多的利用太陽能等新興能源,未來市場總量只能增大不可能縮小,縮小的是企業(yè)平均市場空間。”力諾瑞特總經(jīng)理申文明的一席話或許可以解釋力諾瑞特品牌營銷的成功之道。事實證明簡單的促銷并不能獲勝,不做品牌只注重銷售的企業(yè)最后會被殘酷的競爭淘汰。而且,促銷只能讓市場浮躁,消費者更加迷茫。用品牌說話服務大眾,讓他們有信賴感,真正做個有社會和行業(yè)擔當精神的企業(yè),是使行業(yè)規(guī)范化健康發(fā)展。
科技與創(chuàng)新帶來新的利潤增長點
由于行業(yè)準入門檻過低以及相關地方政府組織的監(jiān)管不力,很多地方中小企業(yè)在根本不具備太陽能熱水器生產(chǎn)技術的情況下便采取了“借雞生蛋”的運作模式:從不同的熱水器生產(chǎn)廠家購買各種生產(chǎn)零部件,然后便將這些零件拼湊組裝,貼上自己的牌子后便流通到終端消費市場,而且他們產(chǎn)品賣點和別家企業(yè)相比除了品牌知名度外幾乎沒有區(qū)別。即便在一些企業(yè)口中所謂高端的產(chǎn)品機型也無非是在“智能化”“數(shù)字化”“人性化”等空洞的科學概念上“打太極”。甚至很多企業(yè)在賣點提煉上進行“無中生有”的包裝,根本沒有基于產(chǎn)品本身的特點,更不要提投入資金搞自主科技研發(fā)。長此以往,企業(yè)間只能在現(xiàn)有的市場蛋糕上你爭我奪,而沒有能夠開拓出新的利潤增長點。
作為中德合資的太陽能生產(chǎn)企業(yè),力諾瑞特向來將科技研發(fā)作為企業(yè)日常生產(chǎn)運作中的重中之重,每年投入大量資金組織相關科技人員進行新產(chǎn)品、新技術的研發(fā)工作,開發(fā)出了以“太陽能鍋爐熱利用”、“中高溫集熱管”為代表的一系列擁有自主知識產(chǎn)權的高精尖技術并應用在產(chǎn)品上,開拓出了一系列新的利潤增長點,避免了和大多數(shù)中小企業(yè)過分競爭低端市場那一小塊蛋糕。
高戰(zhàn)略、新布局、大未來
“對于力諾瑞特這樣的大型企業(yè),需要應對更多的市場變化,為了避免出現(xiàn)企業(yè)整體管理操作方面出現(xiàn)短板,必須要改變現(xiàn)狀,借全球提倡低碳減排的大好時機,完善公司法人治理結構,走公司化運作之路,實現(xiàn)戰(zhàn)略經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型?!绷χZ瑞特公司總經(jīng)理申文明在談到企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃時說道。
為了轉(zhuǎn)變原有落后經(jīng)營模式并進行大規(guī)模市場擴張,力諾瑞特把自己和經(jīng)銷商緊緊地困在了一起,實行“經(jīng)銷商聯(lián)動”,將大終端作為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略部署的關鍵點,放寬視野,將整個市場作為戰(zhàn)略部署的“棋盤”,時刻緊抓物流、現(xiàn)金流、信息流不放,要求時刻做到信息流匯總反饋、物流調(diào)配合理、現(xiàn)金流穩(wěn)定安全,最終促進企業(yè)戰(zhàn)略升級。今年年初,力諾瑞特進一步完善企業(yè)運營模式,將在全國增加設立10個分公司,實現(xiàn)整體戰(zhàn)略管控、局部扁平化管理。可以說,整體戰(zhàn)略部署的變革對于力諾瑞特在2010年全國幾大中心區(qū)域的差異化競爭中體現(xiàn)出來的優(yōu)勢功不可沒。
太陽能行業(yè)疲軟只是發(fā)展階段中的必然現(xiàn)象,這一方面表現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)的困局,另一方面還預示著太陽能激烈競爭后的健康萌芽。大企業(yè)給予大眼界,太陽能新的未來必將更加明亮而充滿希望。