創(chuàng)建內(nèi)容：俘獲客戶的心

Rich Short是美國(guó)銦泰科技公司（Indium Corporation）市場(chǎng)營(yíng)銷與媒體關(guān)系部總監(jiān)。當(dāng)Rich Short 開(kāi)始思考公司的社交媒體戰(zhàn)略時(shí)，他選擇了由關(guān)鍵詞入手來(lái)拓展市場(chǎng)。 Short 首先挑選出公司潛在客戶群最有可能搜索的73個(gè)重點(diǎn)關(guān)鍵詞，而后，他用這些關(guān)鍵詞創(chuàng)建了73篇博客帖，并指定公司的十幾位員工來(lái)撰寫這些博文。結(jié)果好到驚人！由于這些博客帖，公司的客戶拜訪率在短短一個(gè)季度的時(shí)間里就翻了6倍。每一個(gè)關(guān)注博客作者、對(duì)博客文章發(fā)表評(píng)論、或是下載公司白皮書的網(wǎng)絡(luò)用戶都主動(dòng)要求在公司數(shù)據(jù)庫(kù)里留下其客戶資料。

猜猜銦泰科技公司的主要產(chǎn)品是什么？“維多利亞的秘密”高級(jí)品牌內(nèi)衣？巧克力夾心糖？電動(dòng)工具？
都不是！他們主要生產(chǎn)焊錫膏和其它電子組裝材料！

“世界上大多人都不會(huì)相信吧，居然真的有那么多人關(guān)心我們的產(chǎn)品。”Short 對(duì) Ann Handley and C.C. Chapman 說(shuō)（Handley 和 Chapman是 《內(nèi)容法則：創(chuàng)建有殺傷力的博客、播客、視頻、電子書、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)（及其它）——吸引客戶并引爆商機(jī)》共同作者）。 “好了，來(lái)看看我們的客戶……他們真的喜歡我們的產(chǎn)品！”

我們可以從銦泰科技公司的案例中學(xué)到什么？不論你的產(chǎn)品或服務(wù)有多偏門，只要你確確實(shí)實(shí)填補(bǔ)了某項(xiàng)市場(chǎng)需求空缺，你就會(huì)有客戶。你也可以借鑒銦泰科技的做法來(lái)吸引潛在客戶。 換句話說(shuō)，將重點(diǎn)放在內(nèi)容上。內(nèi)容才是王道，記得吧？我們把一個(gè)個(gè)單詞串成句子、一個(gè)個(gè)句子組成段落，然后講述故事，人類就是通過(guò)這種方式來(lái)交流的。不過(guò)記住，不要妄想那些枯燥乏味的八股文會(huì)引人眼球。得把有用的詞擺在一起，這樣真正對(duì)這些詞充滿興趣的人才會(huì)搜索并注意到你的文章。 大家就是這樣搜索信息的。人們?cè)谒阉餍畔⒌臅r(shí)候使用關(guān)鍵詞。還有，客戶們習(xí)慣通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)展開(kāi)搜索。

“客戶們會(huì)閱讀博客文章，通過(guò)谷歌網(wǎng)站搜索目標(biāo)產(chǎn)品或服務(wù)，并且從Twitter 用戶還有 Facebook 頁(yè)面朋友那里尋求意見(jiàn)和建議?！?Handley? 和 Chapman 在書中寫到：“換句話說(shuō)，引爆銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，是創(chuàng)建并優(yōu)化你的在線內(nèi)容，當(dāng)客戶搜索你、你的產(chǎn)品或是服務(wù)時(shí)，我們得讓這些內(nèi)容在搜索結(jié)果的第一頁(yè)就出現(xiàn)?！?/p>

建立絕佳內(nèi)容的五大法則
以下是創(chuàng)建內(nèi)容的一些絕佳法則：

1、展示，而不只是描述：與其磨破嘴皮子跟大家宣傳你的產(chǎn)品如何如何了不起，不如直接向用戶展示產(chǎn)品的優(yōu)越性能。可以通過(guò)講述實(shí)際案例來(lái)達(dá)到宣傳的目的（也就是我們通常說(shuō)的：成功的案例）。這種類型的內(nèi)容非常吸引人，因?yàn)槊總€(gè)人都希望獲得成功的體驗(yàn)。打個(gè)比方，你可以講述客戶對(duì)公司產(chǎn)品或者服務(wù)的使用實(shí)例：當(dāng)這樣或是那樣的問(wèn)題出現(xiàn)并擺在客戶面前時(shí)，你的產(chǎn)品或者服務(wù)起到了什么作用，是不是很好的幫助客人解決了問(wèn)題，最終的結(jié)果如何。

2、讓篝火燃燒的更加熱烈：創(chuàng)建易于分享的內(nèi)容。還記得童年時(shí)露營(yíng)的場(chǎng)景么？記憶里最美好的時(shí)光總是坐在篝火邊度過(guò)的。那些有意思的內(nèi)容總能受到分享并不斷傳遞。比如說(shuō)，最新的行業(yè)趨勢(shì)就屬于這種類型的內(nèi)容。跟你的現(xiàn)有客戶和準(zhǔn)客戶們分享最新的行業(yè)研究熱潮。

3、發(fā)揮長(zhǎng)處：你是否擁有電臺(tái)主播般動(dòng)聽(tīng)的聲音，但是卻拙于文筆？那你應(yīng)該通過(guò)播客內(nèi)容而不是白皮書來(lái)主打宣傳。你是不是鏡頭感極佳？發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以你最熟悉最輕松的狀態(tài)來(lái)創(chuàng)建內(nèi)容。

4、人性化的交流：你的目標(biāo)人群可不是搜索引擎程序軟件，他們未必跟你的工程團(tuán)隊(duì)一樣掌握專業(yè)知識(shí)。用簡(jiǎn)單易懂的內(nèi)容來(lái)交流。編輯內(nèi)容的時(shí)候，盡量不要用晦澀的行話，試著使用對(duì)話體的口吻。

5、重塑內(nèi)容：你是不是有很多不錯(cuò)的內(nèi)容但是不知道放在哪里好？考慮重復(fù)利用這些內(nèi)容。比如說(shuō)，一份不錯(cuò)的公司產(chǎn)品或服務(wù)介紹可以轉(zhuǎn)成電子書文檔。一篇白皮書報(bào)告也可能是好幾篇博客文章靈感的來(lái)源。